Перемены в технологии продаж. Как не остаться за бортом рынка?

С каждым годом компании все больше и больше прикладывают усилий для продажи своих продуктов и услуг. Почему же вопреки данным усилиям эффективность прямых продаж по телефону у многих компаний с каждым годом падает, а затраты на каждую сделку возрастают? Давайте разбираться!

Тенденция 1. Информационная осведомленность покупателей

Интернет позволяет потребителю узнать всё о продуктах, услугах и их поставщиках, что дает ему возможность выбрать лучшее предложение конкретного продавца. Современный потребитель капризен, он знает, что никак не ограничен в выборе и может приобрести товар как в розничном магазине, так и в интернете.

Даже выводя на рынок совершенно уникальный продукт, бизнесу необходимо заранее быть готовым к борьбе с конкурентами, мгновенно подхватывающими новую идею. А осведомленный покупатель не принимает решение о покупке мгновенно, он склонен рассмотреть несколько предложений и выбрать лучшее по цене, качеству и другим преимуществам продукта. А если Вы еще не представлены в сети Интернет или Ваше предложение там сложно найти, Вы теряете большое количество потенциальных клиентов.

Следовательно, необходимо присутствовать в сети Интернет и как можно тщательнее готовить свои продающие площадки для изучения клиентом. Предложения должны как минимум следовать за желанием потребителя, а в идеале предугадывать его. Редкий продавец способен на это, зато есть сервисы web-аналитики и CRM-системы, которые справляются с данной задачей намного лучше. Благодаря аналитическим сервисам Вы можете узнать огромное количество информации о ваших посетителях и на основе этих данных выстроить эффективную стратегию по оптимизации продаж.

Тенденция 2. Персонализация предложений

Интернет даёт возможность максимально тесного взаимодействия продавца и покупателя. Однако многие компании не используют собираемые персональные данные клиентов для повышения эффективности своих предложений.

Компании, грамотно использующие массу имеющихся данных, имеют конкурентное преимущество. Они способны разработать предложение, идеально отвечающее не только текущей, но и будущей потребности хорошо знакомого клиента. Для этого необходимо хорошо изучить свою целевую аудиторию, разбить ее на группы и разработать уникальное торговое предложение для каждой группы.

При разработке уникального торгового предложения необходимо помнить, что оно должно быть написано с позиции удовлетворения потребности клиента. Для этого необходимо выделить три основные преимущества вашего продукта или услуги по отношению к аналогичным продуктам и услугам, представленным на рынке. И описать как эти преимущества будут способствовать удовлетворению потребностей клиента.

Сбор персональных данных не должен быть навязчивым. Охотнее всего клиенты делятся подробностями своей личной жизни в ходе личной либо телефонной беседы. Поэтому спрашивайте у своих покупателей, что им не нравиться в продукте, услуге, чтобы они хотели поменять. Также эффективным сервисом персонализации является виртуальная АТС. Для повышения доверия потребителя нужны прямые городские номера в каждом регионе, где ведутся продажи. Также полезным будет проводить мини-опросы на сайтах, разработать анкету удовлетворенности клиентов.

Тенденция 3. Спад эффективности прогнозирования продаж

Когда финансисты либо маркетологи делают прогнозы продаж, они опираются на свой личный опыт и материалы, по которым учились. Но изменения в мире столь быстры и радикальны, что данные методы не работают. Образование, практические знания и опыт устаревают едва ли не в день их получения.

Выход — использовать для разработки новых предложений и прогнозирования продаж коллективный опыт сотрудников из разных отделов компании. Потребности одного и того же клиента разные сотрудники могут видеть с разных сторон. Синергия идей маркетолога, продавца, разработчика продукта, службы поддержки и даже водителя либо курьера, который данный продукт доставляет позволяет создать более сильное предложение, что положительно влияет на последующие продажи.

Тенденция 4. Оценка эффективности каналов продаж

Не все рекламные каналы одинаково эффективны для продвижения разных групп товаров и услуг. Определить лучшие — первоочередная задача бизнеса.

Сделать это можно по-разному. Самое простое – это спрашивать у покупателей, откуда Вы о нас узнали.

Если Вы используете интернет-каналы, то сделать это позволяют инструменты аналитики, т.н. Call Tracker’ы. Сервисы прикрепляют к каждому рекламному объявлению на разных площадках уникальный телефонный номер.

В офлайн-рекламе (билборды, журналы, буклеты, листовки, наружная реклама и т. д.) используются разные номера для каждого источника. В остальном схема аналогична.

Статистика покажет, например, что по номеру 1 (реклама в газете) пришло 40 звонков, с сайта 120, а билборд в центре города с номером 2 привел всего 5 клиентов за тот же период. Далее рассчитываем саму эффективность каждого канала рекламы. Она может рассчитываться по-разному. Базовый метод оценки экономической эффективности рекламы, основывается на определении дополнительной прибыли, которая была получена за счет рекламы, и сравнение размера этой прибыли с затратами на рекламу.

Для оценки эффективности рекламы также необходимо посчитать её рентабельность — соотношение полученной прибыли к затратам:

Р = (П • 100) ÷ 3

где Р — рентабельность рекламы товара, %; П — прибыль, полученная в результате проведения рекламы, руб.; З — затраты на рекламу данного товара, в руб.

Тенденция 5. Рост влияния видео-контента на продажи

Вопреки общему заблуждению современный пользователь интернета не утратил способности к чтению и не становится ленивее. Просто он хочет получать максимум информации за единицу времени. Поэтому видеоролики стремительно становятся самым эффективным с точки зрения продаж видом контента. Наличие видеоролика о компании, о продукте на сайте увеличивают конверсию сайта в разы.

Поделиться