С чего начать разработку стратегии интернет-маркетинга?

Разработка стратегии интернет-маркетинга начинается с подробного изучения бизнеса заказчика. Очень важно ничего не упустить, так как дезинформация на начальном этапе может привести к неверно поставленным целям, и, как следствие, неправильно разработанной стратегии в целом. Стратегии, разработанные на основании заполненной анкеты, состоящей из 20 строк, можно сразу выкидывать.

Давайте же разберёмся, какую информацию необходимо знать для того, чтобы начать работу по созданию маркетинговой стратегии.

  1. Определение бизнес-цели

Я думаю не надо объяснять, что цель «увеличить продажи» - это не цель. Необходимо чётко понимать какие продажи вы собираетесь поднимать.

  • Продажи первичные или вторичные?
  • В каком регионе планируете продвижение?
  • Продажи, ориентированные на сформированную аудиторию или тем, кто ещё не понял, что нуждается в этом?
  • Прямые продажи или увеличение продаж у дилеров?
  • Привлечение новой аудитории или перехват клиентов конкурентов?

Помимо продаж, могут преследоваться и другие цели. Например:

  • Исследование потребительских предпочтений.
  • Брендинг (формирование имиджа).
  • Увеличение дилерской сети.
  • Увеличение среднего чека и удержание клиентов.
  • Вывод на рынок новых продуктов или услуг.
  • Вывод продукции в новые регионы.
  • Ускорение процесса принятия решения потребителем.
  • Поиск и удержание новых рыночных ниш.
  • Выявление потребностей клиента.
  • и др.

Этот список можно продолжать, но мы перейдём к следующему этапу сбора данных.

  1. Позиционирование продукта, уникальное торговое предложение (УТП)

Позиционирование товара на рынке является очень важным шагом на пути создания маркетинговой стратегии. Это отдельная и очень большая тема, которой много времени уделяет классический маркетинг. Однако одно можно сказать точно - если у продукта нет позиционирования и УТП, то и стратегия получится «обо всём и ни о чём». Разработка позиционирования - это то, о чём компания должна задуматься в первую очередь. Если не можете сделать это сами - обращайтесь в исследовательские агентства или к консультантам по маркетингу.

  1. Сегментация клиентов

Кто наш клиент и кому мы хотим это продать?

Сразу предупреждаем, что это не все вопросы, на которые необходимо знать ответы.

  • Какую проблему решает продукт для конкретного сегмента?
  • Какой продукт больше пойдёт вашему клиенту?
  • В какой отрасли?
  • Какой регион?
  • Кто принимает решение?
  • Каковы объёмы и периодичность закупок?
  • Какие могут быть возражения?
  • Есть ли стереотипы, присущие потенциальным клиентам?
  • Покупает только у вас или у других компаний тоже?
  • Выгодно ли в принципе работать с этим сегментом?

Далее, необходимо сформировать жизненный цикл клиента для каждого сегмента. Вы должны чётко понимать потребности каждого сегмента, чтобы найти все возможные точки контакта с данной аудиторией. Понять каким образом клиент собирает информацию о продукте и как сегментирует рынок. Проработать все пути, по которым клиент может выйти с вами на связь, и что произойдёт в случае удачной или неудачной первичной коммуникации. Подробно рассмотреть все сценарии процесса заключения сделки, а также понять когда, по мнению клиента, договорённые условия считаются выполненными. А также, расписать все возможные действия со стороны заказчика, в случае отличного/неудачного выполнения вами своих обязательств.

Также, для создания полной картины о компании, необходимо иметь представление: кто не является вашим клиентом? Кто является основными конкурентами компании? Какие меры по продвижению компании уже были приняты, и какие результаты были достигнуты?

Обычно, сбор подобных данных для дальнейшей разработки стратегии занимает 3-4 часа плотного общения с представителем компании. Далее, специалисты в течение нескольких дней обрабатывают и структурируют всю полученную информацию, и в итоге, получается документ, на основе которого происходит формирование стратегии интернет-маркетинга.

Самое сложное на данном этапе - это получить ответы на все заданные вопросы, так как большинстве случаев всю информацию приходится буквально «вытягивать» из заказчика всеми правдами и неправдами.

Поделиться